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　　近期，多家券商相继宣布接入DeepSeek平台，并成功完成推理大模型DeepSeek-R1的本地化部署及在各种场景下的适配工作。

　　中国证券报记者从业内了解到，在金融科技深度渗透财富管理领域的当下，AI智能投顾正通过服务普惠化、决策数据化与方案定制化等特性，推动行业价值链条重构。面对技术变革加速、客户行为数字化与互联网平台跨界竞争的多维冲击，传统券商正通过“技术赋能+优势深耕”的双轨战略谋求转型突破。

　　业内人士表示，AI技术革命并非单纯的行业颠覆，反而为专业机构提供了价值重估的契机。聚焦核心投研能力建设，依托专业人才与合规风控形成的差异化竞争力，正成为头部券商筑牢竞争优势的重要路径。

　　流量争夺的本质是服务分层竞争

　　随着生成式AI在投顾服务领域的应用，互联网平台和金融科技企业正致力于以更低的成本和更高的效率布局长尾市场。业内人士表示，当前智能投顾在需要深度金融专业研判及复杂情景决策时仍依赖人工协同。对券商而言，基于长期积累的客户服务经验，可借助AI技术实现精准分层分级服务：针对长尾客户依托AI投顾扩大服务覆盖面，对腰部客群采用人机协同优化服务，面向高净值客户则强化专业投顾的深度服务能力。

　　国海证券相关负责人告诉记者，对券商而言，当前的冲击主要体现在用户覆盖率和客单价的差异化竞争上。互联网平台凭借流量优势可快速触达长尾客户，并通过低客单价产品（如工具型投顾）抢占市场份额。而券商传统投顾服务以高净值客户为主，客单价较高但覆盖面有限。

　　华东某券商人士表示，长尾客户数量庞大，传统投顾服务很难完全覆盖。券商可利用AI技术提升服务半径和深度，如AI投顾可针对客户投资水平和偏好，让小额投资者也有机会获取适合自己的投资策略；AI投顾可主动识别异常和非理性操作，提供有针对性的高频投教服务，防范化解客户投资的尾部风险，帮助客户养成科学的投资行为……客户可通过与AI投顾的互动，实现“自助式”服务。

　　“流量争夺的本质是服务分层竞争。”国海证券认为，券商的核心优势在于拥有客户的账户体系。券商可基于客户资产账户数据，提供更精准的财富管理服务（如AUM服务），而科技公司受限于监管要求，难以实现相关服务。此外，券商应积极自研或引进科技公司的相关AI能力，对客户进行更精准的分类分级，以匹配的、适当的产品和服务，提升客户的账户收益和服务满意度。

　　国海证券认为，智能化转型正在重塑财富管理服务模式，券商财富管理业务破局关键在于“AI+服务半径扩展”及“AI+服务深度探究”，通过AI赋能投顾策略生成和客户画像分析，将服务半径从人均服务20人提升至数百人，同时降低边际成本，推动客单价下沉，覆盖更广泛客群。

　　巩固三大优势 筑深筑牢“护城河”

　　AI时代的到来，对行业而言并非洪水猛兽。券商需扬长避短，强化投研能力与合规优势，筑深筑牢“护城河”。

　　在国海证券看来，相较于拥有流量优势的互联网垂直平台，券商的差异化壁垒仍无可替代，主要体现在三点：首先是账户管理优势。证券业务作为当今世界主要金融业务，在全球范围内普遍受到较为严格的监管。券商作为主要的金融机构，是包括股票、ETF、逆回购等在内的场内金融产品的主要供给方，由此衍生的财富管理业务，不仅具备较高的准入门槛，也能为客户提供具有竞争力的风险收益组合。这些是其他金融机构和互联网平台难以替代的。

　　其次是投研能力优势。券商研究所一般都配有宏观、行业、策略等分析团队，拥有丰富的机构客户服务经验，能为其提供个性化的资产配置。

　　最后是机构协同优势。券商资管、投行等业务板块联动，可为各类机构客户提供一站式财富管理解决方案。基于信任和专业服务，客户对券商品牌和专业服务有较高忠诚度。互联网平台虽在拓展机构客户业务，但缺乏长期专业服务经验和行业资源，短期内难以与券商竞争。

　　“AI无法完全替代人工。”国海证券前述负责人认为，作为一种工具，AI的正向作用是提升投研效率，为投顾服务赋能。例如，行业研报智能生成工具可快速处理数据，但核心结论需要投顾结合市场洞察进行修正。

　　此外，高净值客户更注重服务温度与信任感。从国海证券的探索实践来看，其策略是“隐形AI+显性人设”：AI后台提供实时数据支持与策略建议，但在前端由签约投顾以“真人服务”形式交付，确保客户感知的是专业陪伴而非冰冷算法。同时，国海证券正着力推进商业模式的创新升级，构建以买方思维为导向的服务体系，通过按资产收费、按服务效果收费等模式创新，实现与客户利益的高度协同。